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Michael Lackner unser Verkaufsleiter bei webtiser

— Cornelia Geyssel am 18. April 2019

«Im Verkauf zu arbeiten heisst erstmal viel zuhören um zu verstehen, was mein Gegenüber bewegt»

Wie arbeitest du?

Meine Aufgabe ist es,  unseren Kunden den bestmöglichen Weg zu ihrer Wunsch-Softwarelösung aufzuzeigen – und das Kundenteam so wie uns – auf eine gute Zusammenarbeit einzustimmen.

Die allgemeine Vorstellung, wie Verkauf läuft,  hat mit der Realität nichts zu tun. Wir telefonieren keine langen Listen ab, labern Kunden zu und drängen zum Kauf. Das funktioniert, wenn überhaupt, nur ganz kurzfristig.

Unsere Hauptaufgabe ist es viel mehr, ganz viel zuzuhören. Ich muss nicht nur verstehen, welche Anforderungen der Kunde von seiner zukünftigen E-Commerce Lösung schon kennt, sondern viel wichtiger, von welchen er noch nicht weiss, dass es sie überhaupt gibt.

Im Grunde ist der Weg in ein gemeinsames Projekt ganz einfach:

  1. Der Kunde unseres Kunden steht über allem. Wenn seine Bedürfnisse erfüllt sind, ist das Projekt erfolgreich.
  2. Offenheit und Transparenz ist key. Heute Dinge zu versprechen, die unter den gegebenen Restriktionen wie z.B. Budget oder Zeit nicht erreichbar sind, ist ein absolutes Tabu.
  3. Freude an der Arbeit und langfristige Zufriedenheit auf allen Seiten ist zentral. Deshalb ist eine nicht zu unterschätzende Komponente die Chemie zwischen den Projektteams. Sie arbeiten über Monate und Jahre an einem gemeinsamen Ziel. Wir versuchen deshalb von Anfang an möglichst alle Beteiligten an einen Tisch zu bekommen.

Woher holst du dein Projektwissen?

Aus der Praxis und aus vielen, vielen Gesprächen mit Anwendern, Kunden und unseren Projektteams.

Auch wenn es nicht immer der angenehmste Teil meiner Arbeit ist, aber die richtig spannenden Insights bekomme ich, wenn mal Unzufriedenheit aufkommt (ja, auch das gibt es 🙂 ). Denn die entsteht fast immer in Grenzbereichen des Machbaren – sei es technischer, prozessualer oder menschlicher Natur.

Interessant wird es immer dann, wenn einer der beiden Sätze fällt: „…aber das haben wir schon immer so gemacht“ oder „…das haben wir aber noch nie so gemacht“.

Darauf folgend gibt es dann viel zu erfahren, wie Unternehmen heute oder bisher funktioniert haben, welche Auswirkungen die Digitalisierung von Prozessen hat und wie Menschen damit umgehen, wenn sich ihre Aufgaben ändern.

Was sind deine Herausforderungen?

Ständig am Ball bleiben wo sich die E-Commerce Welt hinbewegt. Es ist manchmal gar nicht so leicht, zwischen Trend und Langfristigem  zu unterscheiden.  Mir macht es aber riesen Spass, so nah am Puls der Zeit zu sein und mein Wissen weiterzugeben.

Was lässt sich überhaupt alles digitalisieren?

Was lässt sich nicht digitalisieren? Oder anders gefragt: Welcher Bereich wurde nicht schon versucht zu digitalisieren und automatisieren. Ich finde es interessant zu beobachten, wie das Pendel in jedem Mikrobereich mal in die eine und dann wieder in die andere Richtung ausschlägt.

Nehmen wir zum Beispiel das Thema Digitalisierung des Beratungsprozesses. Da schlägt das Pendel zurzeit meiner Meinung nach zu weit in Richtung Automatisierung aus. Die Interaktion zwischen Shopbetreiber und Kunden ist bei manchen E-Commerce Betreibern so offensichtlich unerwünscht, dass es mich selbst als Endkunden schon wieder abschreckt. Zuerst wurden Telefonnummern von der Website verbannt, dann E-Mail Adressen und schlussendlich sogar Formulare.

Grosse Hoffnung setze ich hier aber auf den nächsten Schritt nach der Digitalisierung: die Intelligentisierung (ist das ein Wort? 🙂 ) von automatischen Prozessen. Chatbots sind da ein gutes Beispiel. Ich bin davon überzeugt, dass die optimale Lösung in einer engen Schnittstelle zu menschlichen Hilfestellern liegen wird. Ich bin als Kunde bereit, viele automatisierte Antworten zu akzeptieren. Wenn ich aber kurz vor meiner Frustrationsschwelle stehe, muss ich Zugang zu einem Supportmitarbeiter bekommen.

Was hat sich an der Zusammenarbeit mit Kunden verändert?

Die Zusammenarbeit mit Kunden hat sich stark gewandelt: Früher wurde ein Projekt umgesetzt und abgeschlossen und dann war fünf Jahre Ruhe bis zum nächsten Projekt. In Zeiten von ständiger Optimierung und Weiterentwicklung löst sich die Einteilung von Projektzeit vs. „Normalarbeitszeit“ immer stärker auf. Das hat einerseits Auswirkung auf unsere Projektorganisation, weil Teams von uns dauerhaft in Zusammenarbeit mit den Kundenteams sind. Und andererseits (oder bedingt dadurch) hat damit die menschliche Komponente unglaublich an Stellenwert gewonnen. Alle Seiten sind bemüht, Harmonie und ein Zusammengehörigkeitsgefühl aufrechtzuerhalten.

Warum arbeitest du bei webtiser?

Ich bin überzeugt, dass nur Exzellenz dauerhaft am Markt bestehen kann. Webtiser hat sich dazu entschieden, diese Exzellenz im Bereich SAP Customer Experience zu erreichen und damit in einem Bereich die Markführerschaft zu erlangen, der noch viele, viele Jahre ein zentraler Wachstumsmarkt in unserer digitalen Gesellschaft sein wird.

In deinem LinkedIn Text schreibst du, dass du „lange vertrauensvolle Verbindungen aufbaust, um Dienstleistungen und Produkte zu verkaufen.“ Welchen Tipp würdest du jemanden geben, der ein Netzwerk aufbauen will?

Ganz klar: offene ehrliche Kommunikation. Ehrlich, weil etwas zu verkaufen von dem ich nicht selbst zutiefst überzeugt bin, funktioniert nur kurzfristig und macht mich selbst nicht zufrieden.

Das gleiche gilt für Offenheit. Ich trenne nicht zwischen dem „Arbeits-Ich“ und dem „Privat-Ich“. In meiner Wahrnehmung stehen sich nicht Verkäufer und Kunde sondern zwei Menschen gegenüber, die zuerst voneinander lernen und dann gemeinsam etwas erreichen wollen.

Das ist für mich das Geheimnis für die eigene Zufriedenheit und Selbstwahrnehmung im Arbeitsalltag, welche wieder unumstössliche Voraussetzungen für erfolgreiches Netzwerken sind.

Sind Sie bereit?

Sehr gut. Wir auch. Stellen Sie uns Ihre Fragen.

Sascha Dengler

CMO, Mitglied der GL

+41 44 445 55 82

E-Mail Linkedin

Michael Lackner

Head of Sales

+41 44 445 55 38

E-Mail Linkedin

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